Pacific Northwest Business Products
Comment une entreprise familiale de fournitures de bureau a évolué sur Amazon Business.
Aperçu
Aujourd’hui, les grandes entreprises rationalisent les services achat, consolident les achats et cherchent des moyens de répondre aux exigences en matière de diversité au travers de leurs dépenses. Pacific Northwest Business Office Products (PNWB), une petite entreprise appartenant à un ancien combattant, a identifié l’opportunité d’atteindre ces nouveaux clients en devenant vendeur sur Amazon Business. Depuis 2018, son chiffre d’affaires a explosé.
Faire passer une entreprise familiale au niveau supérieur
Beaucoup a changé au cours de 45 ans depuis la fondation par Jeff Cudworth, ancien combattant de l’armée américaine, de PNWB Office Products, une petite entreprise de fournitures de bureau de l’État de Washington. La technologie a évolué, les modèles d’affaires se sont transformés et les attentes des clients ont changé. Mais la famille reste encore le centre de son monde.
Dans les années 1970, PNWB vendait principalement du papier, du toner et des cartouches pour imprimante aux petites et moyennes entreprises. À cette époque, l’équipe des ventes appelait les clients potentiels, prenait des commandes par téléphone et chargeait les fournitures à bord de camions dans un entrepôt de Seattle, pour les livrer aux clients.
Aujourd’hui, en tant que directeur général, Jeff regarde avec fierté son fils, Kelly Cudworth, prendre les rênes de l’entreprise. En tant que président de PNWB, Kelly Cudworth a décidé de devenir vendeur sur Amazon Business. Au cours du processus, il a positionné PNWB pour répondre aux besoins d’achat de grandes entreprises et d’agences gouvernementales et a contribué à étendre le catalogue original, passant de 2 000 à plus de 75 000 articles, en progression continue.
Jeff Cudworth a maintenu son entreprise sur la voie du vingt-et unième siècle, employant 10 personnes tout en soutenant une famille qui s’agrandit. En 2013, il était prêt à confier son entreprise à la nouvelle génération.
Kelly Cudworth n’a jamais cru qu’il reprendrait l’affaire de son père. Il était aventureux et indépendant et voulait tracer sa propre voie. Finalement, il a réalisé que l’entreprise de son père lui offrait des opportunités de se développer en tant qu’homme d’affaires qu’il ne pourrait obtenir ailleurs. Il a accepté l’offre de son père.
En tant qu’entreprise locale historique, PNWB est un fournisseur respecté des petites et moyennes entreprises, ainsi que du gouvernement fédéral. Mais Kelly Cudworth voulait établir des liens avec des entreprises plus grandes, et pouvoir les transformer en clients réguliers tout en continuant de servir la clientèle historique de l’entreprise.
Amazon Business a permis de transposer le haut niveau de service de PNWB à une clientèle passionnante et plus large.
Aider les organisations à consolider leurs dépenses et à répondre aux exigences en matière de diversité
« Amazon Business a créé un marché où le consommateur se sent vraiment à l’aise, » déclare Kelly Cudworth. « Pour les grandes entreprises, c’est vraiment pertinent. Elles ont la capacité de produire des rapports, d’étudier les données d’utilisation et de centraliser leurs stratégies d’approvisionnement. »
Au cours de la dernière décennie, les grandes entreprises et les agences gouvernementales en particulier ont cherché des moyens de rationaliser les achats et de consolider les dépenses. Amazon Business les aide à le faire.
« Amazon Business fournit une canal source unique pour que ces grandes entreprises et agences gouvernementales puissent non seulement consolider leurs dépenses, mais aussi satisfaire aux exigences de diversité auxquelles elle souhaitent répondre par ces dépenses », affirme Kelly Cudworth. Il ajoute qu’il s’agit des types de clients que PNWB souhaitait atteindre.
Devenir vendeur sur Amazon Business convenait parfaitement à PNWB.
Une fois la décision prise, Amazon Business a aidé PNWB à construire son catalogue en ligne, guidant Kelly Cudworth à chaque étape.
« L’équipe d’Amazon Business m’a vraiment aidé à décoller », explique Kelly Cudworth. « J’ai eu accès à une personne qui était dédiée à mon compte, qui répondait à mes courriels et à mes appels et qui a passé du temps à m’aider dans le processus d’intégration. »
« Amazon Business … [aide] les grandes entreprises et les agences gouvernementales non seulement à consolider les dépenses, mais aussi à répondre aux exigences en matière de diversité. »
— Kelly Cudworth, président, PNWB
Croissance d’une entreprise de deuxième génération
En 2018, PNWB a commencé à vendre sur Amazon Business. Au cours de sa première année en tant que vendeur sur Amazon Business, son chiffre d’affaires a augmenté de 43 %. En 2019, PNWB prévoit une croissance du chiffre d’affaires de 20 à 30 % par rapport à l’année précédente. PNWB a également gagné en visibilité auprès des clients grâce au programme de certification Amazon Business, car il s’agit d’une petite entreprise locale détenue par d’anciens combattants.
« Les grandes entreprises veulent acheter auprès d’une petite entreprise », affirme Kelly. « Vous pouvez le sentir lorsqu’ils communiquent avec nous, après la transaction ou même avant s’il y a une demande de réduction en fonction de la quantité. Grâce aux outils évolutifs d’Amazon Business, comme les fonctions de soumission élargies, nous sommes toujours plus en mesure de communiquer avec ces comptes, toujours plus rapidement. Nous avons aussi des informations sur ce que les clients potentiels recherchent afin que nous puissions leur faire des propositions directes. Bien que nous évaluions encore ces nouvelles fonctionnalités, nous sommes optimistes quant à leur valeur, pour nos clients comme pour nous. »
Deux semaines après sa certification en tant qu’entreprise basée dans le comté de King, PNWB a reçu sa première commande d’une entité gouvernementale locale avec laquelle les Cudworth essayaient de travailler depuis 45 ans.
Aujourd’hui, PNWB vend des fournitures de bureau, des meubles, des fournitures d’entretien ménager, des imprimantes et des photocopieurs à une gamme de clients privés et gouvernementaux, tels que des districts scolaires et d’autres entités du comté de King.
Au cours des quatre dernières décennies, les Cudworth ont vu leur entreprise évoluer. Ils ont appris que le succès signifie de s’adapter aux préférences d’achat des clients et d’adopter les nouvelles technologies, tout en continuant à offrir un service à la clientèle de haute qualité. Maintenant, Amazon Business les aide à suivre le rythme du changement et à rester concurrentiels, sans sacrifier la touche personnelle qui rend leur entreprise unique.
Donc, un jour peut-être, Kelly Cudworth pourra remettre les rênes de son entreprise à la prochaine génération.
