Aperçu

Fondée en 1901, HanesBrands a une longue histoire d’innovation et a bâti certaines des marques de vêtements les plus connues au monde, comme Hanes, Champion et Bali. Une entreprise Fortune 500 avec près de 7 milliards de dollars en ventes annuelles, l’entreprise est le portefeuille de marques de vêtements numéro un aux États-Unis, avec une pénétration de 90 % des ménages (ce qui signifie que 90 % des ménages contiennent des produits HanesBrands). En tant que tendance des ventes de l’entreprise vers le commerce électronique, elle accorde également la priorité à la croissance B2B en utilisant Amazon Business.

Commerce électronique B2B : Un canal en croissance pour les biens de consommation courante

Les entreprises de biens de consommation emballés (CPG), comme HanesBrands, voient un changement vers les ventes en ligne alors que de plus en plus de consommateurs achètent des articles en ligne. Les ventes en ligne de CPG aux États-Unis connaissent une croissance plus rapide que celle en magasin : 64 % par rapport à 36 % dans les magasins, selon un rapport ^{de 2019.2} De plus en plus, les entreprises de biens de consommation courante ciblent l’espace B2B, qui est en croissance. Forrester prévoit que les transactions de commerce électronique B2B à l’échelle mondiale atteindront 9 billions de dollars en 20214.

Charlie Stack, un vétéran de 20 ans de HanesBrands, dirige actuellement la charge B2B en tant que vice-président des vêtements décontractés américains et du commerce électronique pour l’entreprise. Selon Stack, leurs activités B2B connaissent une croissance à deux chiffres.

« B2B est un domaine où nous constatons beaucoup d’élan, augmentant d’une année à l’autre. Mon objectif principal est de tirer parti de la force de la reconnaissance et de la qualité de notre marque et de la combiner avec les canaux B2B comme Amazon Business », a déclaré Stack.

Tirer parti d’Amazon Business en tant que partenaire pour les commandes en vrac

Grâce à la boutique en ligne d’Amazon Business, HanesBrands a non seulement ouvert sa sélection de produits aux entreprises, mais a également gagné la capacité de faire correspondre la sélection avec les clients d’entreprise qui cherchent à acheter en grandes quantités. Par exemple, il peut fournir des services uniformes aux clients de l’éducation ou du gouvernement, fournir les besoins des opérations de services alimentaires ou équiper les entreprises de t-shirts.

Plus récemment, le département de la Santé et des Services sociaux des États-Unis a demandé à HanesBrands de produire plus de 450 millions de masques non médicaux pour répondre à la demande croissante d’équipement de protection individuelle (EPI). HanesBrands n’avait jamais produit de masques, et en plus de passer de la production de vêtements à une nouvelle catégorie de produits, elle devait trouver des clients qui avaient besoin de masques pour assurer la santé publique et rouvrir les entreprises en toute sécurité.

« Il y avait une demande croissante pour les masques, et nous avons donc décidé de poursuivre deux domaines : créer nos propres masques de marque Hanes pour les consommateurs et pour faire passer les masques aux clients d’affaires dans le besoin, comme les grands employeurs, les gouvernements et les systèmes de soins de santé », a déclaré Stack.

L’un de ces clients était King County dans l’État de Washington (le comté de Seattle). Il fallait des masques pour se conformer à un plan de réouverture progressive. Le gouverneur avait déclaré une urgence, et l’une des nombreuses directives était de s’approvisionner en EPI, comme des masques, aussi rapidement et de façon rentable que possible.

Le Centre des opérations d’urgence du comté de King a commencé à communiquer avec des fournisseurs potentiels qui ont répondu à leurs offres, que son équipe de logistique a consolidée et analysée. Avec la diminution de l’offre et des chaînes d’approvisionnement tendues, les fournisseurs citent des prix élevés avec 45 à 50 jours pour la livraison, ce qui ne respecte pas les objectifs du comté en matière de prix et de vitesse.

Le comté de King a initialement communiqué avec HanesBrands directement dans le cadre de ses activités de sensibilisation des fournisseurs et a appris que HanesBrands avait déjà vendu 40 millions de masques en tissu réutilisables à Amazon Business. King County, un client d’Amazon Business de longue date, a confiance qu’il pouvait passer une commande en vrac avec Amazon Business pour obtenir les masques de HanesBrands et répondre à leurs besoins d’approvisionnement critiques.

« Amazon Business avait non seulement le prix le plus bas de toute offre de fournisseur individuel, mais pourrait également nous faire parvenir la commande en gros beaucoup plus rapidement, et en effet, l’ordre de 5 millions de masques a commencé à arriver dans deux semaines. Il s’agissait d’une victoire non seulement pour consolider les fournisseurs dans notre source d’approvisionnement familière, mais aussi du meilleur prix par unité et de l’option de livraison la plus rapide disponible », a déclaré Jared Schneider, chef de l’unité de commande logistique au centre des opérations d’urgence du comté de King.

Des entreprises comme HanesBrands travaillent avec Amazon Business pour faciliter les ventes ponctuelles en vrac comme stratégie pour atteindre les clients d’affaires à la recherche d’un approvisionnement garanti avec une livraison fiable. Pour répondre aux besoins des clients qui achètent en vrac, Amazon Business ajoute continuellement des fonctionnalités pour les achats en vrac, y compris les options d’expédition de chargement complet et de palettes, les fonctions de rapport et l’augmentation de la sélection.

« Cela s’est avéré être une occasion de jumelage vraiment réussie. Nous avons livré 5 millions de masques à King County pour les acheter en tant qu’achat ponctuel par l’entremise du magasin Amazon Business, afin qu’ils puissent être distribués dans tous les domaines de besoin », a déclaré Stack.

« Grâce à Amazon Business, nous sommes en mesure d’avoir une production à grande échelle avec un modèle d’offre et de demande prévisible, ce qui signifie que les fabricants peuvent accéder à des clients qui recherchent de grandes quantités. Ce que nous faisons bien chez HanesBrands, c’est fabriquer des vêtements décontractés de haute qualité, et nous avons hâte de nous associer à Amazon Business pour rendre ces produits largement accessibles aux clients des secteurs d’affaires et publics, avec la meilleure exécution de sa catégorie. »

1Source : Les services de suivi de groupe/vente au détail NPD, ventes unitaires, 12 mois se terminant en décembre 2019

2Ressources d’information inc. (IRI), 2019

3Source : Groupe-conseils de Boston (BCG)

⁴ Cartographie de la chaîne de commerce en ligne B2B des États-Unis de 9 billions de dollars, Forrester, avril 2018.

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