Vari

Aperçu

Vari, le créateur de produits de bureau debout innovants, élargit sa clientèle avec des ventes interentreprises sur Amazon Business.

Trouver de la croissance dans des espaces de travail sains

C’est une réussite américaine : Vari a été fondée en 2013 et aujourd'hui, plus de 98 % des entreprises du Fortune 500 utilisent ses produits.¹

La société est un chef de file mondial dans la conception, le développement et la fabrication de solutions d'espace de travail actif, des bureaux réglables en hauteur aux solutions de rangement, en passant par les murs mobiles. Tout a commencé comme un moyen de soulager les maux de dos d'une personne et s'est multiplié en une croissance continue des ventes.

Basée à Coppell, au Texas, Vari sert des clients dans 130 pays avec une gamme de solutions de bureau debout à hauteur réglable. L'entreprise s'engage à créer des bureaux plus heureux, plus sains et plus productifs en transformant la façon dont les gens travaillent et collaborent pendant la journée avec des meubles adaptables et faciles à utiliser. « L'espace de travail actif est une toute nouvelle façon de penser le lieu de travail et l'entreprise, déclare Jason McCann, PDG de Vari. Notre vision est de créer des espaces pour les organisations qui encouragent le mouvement et sont entièrement flexibles, simples et abordables. » 

Le fait de se tenir debout et de bouger pendant la journée est lié à des impacts positifs sur la santé physique, y compris une meilleure clarté mentale, une augmentation de l’énergie et une diminution du risque de diabète et de maladie cardiovasculaire.² En plus, il profite à la forme physique globale; lorsque les gens se tiennent debout, ils brûlent 50 calories de plus par heure en moyenne qu’en position assise.³ « Les travailleurs plus sains sont plus heureux et plus productifs », affirme McCann. 

Atteindre de nouveaux clients professionnels

Vari a connu une croissance considérable et a eu un impact sur des millions d'employés de bureau à travers le monde. Tout a commencé par des ventes directes aux consommateurs, notamment via Amazon.com, ce qui était essentiel pour obtenir des commentaires indépendants des clients et réitérer les conceptions. Vari a reconnu que bon nombre de ses clients étaient des organisations ou des agences publiques meublant un bureau entier ou achetant en gros pour de nombreux employés, et elle avait besoin d'un meilleur moyen de commercialiser et de vendre à ces clients commerciaux potentiels. Elle souhaitait également accélérer sa croissance et continuer d'élargir sa clientèle sans sacrifier son engagement au service.

Un partenaire aux vues similaires d'Amazon Business

Lorsque Vari a découvert Amazon Business, il a vu l'opportunité de croissance interentreprises qui lui manquait. Grâce à Amazon Business, Vari pouvait définir des prix disponibles uniquement pour les clients professionnels, proposer des offres spéciales réservées aux entreprises et mettre en évidence un contenu produit amélioré, le tout dans une interface conviviale via une marque familière. « Nous avons vu une opportunité fantastique d'atteindre plus de clients via Amazon Business, car ils sont déjà à l'aise pour acheter le leur », déclare McCann.

Vari a commencé à vendre via Amazon Business en mars 2016 car ses valeurs étaient alignées sur l'approche d'Amazon Business. « La maîtrise de l'expérience client est une valeur clé pour nous », déclare Matt Snyder, directeur du développement commercial chez Vari. « Lorsque nous avons commencé à chercher des partenaires, nous avons vu des détaillants de renom qui ont une grande entreprise, mais ils ne s'alignaient pas sur le modèle que nous construisions. Amazon Business est aligné avec nous sur les noquestions-a demandé des retours, a rapidement livré et a d’abord mis les besoins des clients. » 

« Nous choisissons nos partenaires de manière stratégique », ajoute McCann. « Nous croyons que Amazon Business a créé un excellent modèle d’affaires axé sur le client et nous sommes très satisfaits de la relation. » 

Adoption simple et rapide

Lorsque Vari a commencé à rechercher des options pour les revendeurs de canaux interentreprises, il a découvert que de nombreux sites de vente au détail nécessitent des connexions complexes à des systèmes de commande, de facturation et de comptabilité existants. « Amazon Business a une plate-forme de vente très simple », déclare Snyder. « Il est facile à configurer et à maintenir car il fournit des services d'API étendus, ce qui permet des processus d'automatisation à faible coût de notre côté. »

Vari travaille avec de nombreuses entreprises Fortune 500 qui utilisent généralement des systèmes d'approvisionnement électronique. Amazon Business fournit des services d'approvisionnement électronique qui s'intègrent directement à la plupart des entreprises clientes, ce qui était une considération importante pour Vari.

« L’intégration de l’approvisionnement électronique a été un facteur important dans notre décision de travailler avec Amazon Business parce qu’elle s’assure que nos produits sont accessibles à nos clients », affirme Snyder. 

Exécution des commandes et autonomie des prix

Vari dispose de l'infrastructure logistique pour expédier depuis ses propres entrepôts et utilise Seller Fulfilled Prime comme approche d'exécution des commandes. Vari a travaillé avec le service client d'Amazon Business pour confirmer que les attentes de retour et de livraison s'alignaient et, ensemble, créaient également des processus de retour faciles. Les clients bénéficient d'un service client de haut niveau et les commandes sont expédiées très rapidement. « Que les clients achètent directement chez nous ou par l’entreprise d’Amazon Business, ils bénéficient d’une expérience de classe mondiale », affirme McCann.

Vari fixe ses propres prix afin de garantir que les clients disposent d'options cohérentes et de payer la même chose pour les mêmes produits sur tous les canaux. Il a également la flexibilité d'offrir aux clients enregistrés des prix négociés exclusifs. Certains clients professionnels ont accès aux prix pré-négociés sur les pages de détails des articles et les résultats de recherche. « Nous aimons être un vendeur tiers sur Amazon et avoir le contrôle de nos prix », déclare Snyder. « En tant que vendeur omnicanal, l’endroit où nos clients achètent notre produit n’a pas d’importance. Nous voulons que l’expérience, le prix et la fourniture soient les mêmes. »

Améliorations du service et du marketing axés sur les données

Alors que le volume des ventes augmente via Amazon Business, Vari en apprend davantage sur qui sont ses clients et ce qu'ils veulent. Vari tire parti de la technologie d'analyse robuste d'Amazon pour suivre les ventes et le comportement des clients, obtenant ainsi davantage d'informations sur la démographie de ses clients, ce qui contribue à un marketing plus efficace. Son équipe marketing utilise des fonctionnalités via B2B Central pour obtenir des informations granulaires sur la répartition exacte des revenus par démographie. Par exemple, l'équipe a découvert que la plupart de ses clients B2B se situent au niveau de l'entreprise et qu'elle dispose d'une base de clients étonnamment forte dans l'enseignement national et local.
 

« De nos jours, ce sont les données qui stimulent la croissance et l’évolutivité », déclare Snyder. « Plus nous collectons de données avec Amazon, plus cela nous aide en interne à penser à notre stratégie globale, qui est la clé de notre croissance. »
 

Vari trouve également des détails sur ce que les clients commerciaux aiment et n'aiment pas dans les produits. Parce que les clients sont déjà à l'aise pour partager les avis des utilisateurs, Vari entend des commentaires précieux et suit le sentiment des clients. La boucle de rétroaction régulière pousse l'entreprise à apporter des améliorations constantes et à assurer la satisfaction du client. « Avec Amazon Business, nous en apprenons davantage sur nos clients, ce qui nous aide à adapter nos produits à leurs besoins précis et, en fin de compte, à augmenter nos revenus. » déclare McCann. 

Augmentation des ventes et fidélité des clients

Vari a connu une augmentation constante de ses ventes depuis qu'il a commencé à utiliser Amazon Business en 2016. « De mi-2017 à mi-2018, nous avons constaté une croissance de 50 % des ventes via Amazon Business, ce qui était supérieur à notre croissance globale d'Amazon », déclare Snyder.

Vari extrait les informations d'Amazon Business dans ses applications internes de Business Intelligence pour surveiller la fidélité des clients, puis créer des profils clients pour voir les modèles d'achat et la fréquence d'achat.
 

« Nous constatons une plus grande fidélité à la marque chez nos clients Amazon Business qu'avec nos clients traditionnels et Amazon.com », déclare Snyder. « Environ 50 % de nos revenus totaux proviennent de clients réguliers qui achètent chez nous au moins une fois par mois. Suivre le rythme de l'évolution du paysage commercial.
 

En vendant sur Amazon Business, Vari ne se contente pas de gagner des clients et d'augmenter ses revenus, il change son approche commerciale. Lorsque l'entreprise a démarré, elle disposait d'une boutique en ligne soutenue par une équipe de vente traditionnelle qui effectuait des appels sortants. Étant donné que la génération du millénaire comprend une part de plus en plus importante de la main-d'œuvre, les tendances d'achat et la façon dont les affaires sont menées changeront également. Vari savait que les acheteurs d'aujourd'hui étaient plus susceptibles d'utiliser un canal de commerce électronique avec une expérience visuelle à laquelle ils étaient habitués, et elle souhaitait éviter les coûts de personnalisation ou de reconstruction de son propre site Web. « Nous constatons que les milléniaux ne veulent pas de l'expérience traditionnelle consistant à appeler un responsable de compte pour passer une commande », déclare Snyder. « Si un responsable des achats souhaite inscrire quelqu'un pour les approbations d'achat, il souhaite l'automatiser via un compte en ligne au lieu d'avoir à appeler ou à effectuer des mises à jour manuelles. »

Et alors qu'Amazon Business se développe sur de nouveaux marchés, Vari sera là pour soutenir cette croissance. « Amazon Business crée de nouvelles possibilités dans la façon dont les gens achètent des produits commerciaux à l'avenir », conclut McCann. « Nous pensons qu'Amazon Business continuera de croître, apportant d'excellents produits aux organisations du monde entier, et nous sommes ravis d'en faire partie. »


¹ https ://www.varidesk.com/standing-desk-solutions

² Cinq avantages des bureaux permanents, Smithsonian.com, mars 2014

³ Brûleur calorifique : « Dans quelle mesure est-il préférable de rester debout ? » BBC News, octobre 2013

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