Être propriétaire de sa petite entreprise peut être incroyablement gratifiant, mais le développement d’une petite entreprise peut s’avérer difficile avec des ressources limitées, surtout pour ce qui est de gagner de nouveaux clients. Comme de nombreux propriétaires de petites entreprises, Rita Bonarrigo, fondatrice et PDG de The Office Tex à Houston, au Texas, a eu des difficultés à trouver de nouveaux clients au sein des agences gouvernementales. Rita souhaitait promouvoir la disponibilité des produits de The Office Tex et la robustesse de son service client, mais son budget alloué au marketing et à la publicité était limité. « Nous avons essayé tout ce nous permettait notre budget… mais nous n’avons eu aucun retour », déclare-t-elle. Pour présenter ses produits à des acheteurs du secteur public en passant par les canaux traditionnels, le processus est souvent compliqué, chronophage et coûteux, en particulier pour les propriétaires de petites entreprises ne disposant que de peu de temps et d’argent.

La bonne nouvelle? Les acheteurs du secteur public cherchent à s’approvisionner auprès de petites entreprises. Le gouvernement fédéral comme les gouvernements nationaux et locaux savent qu’en se tournant vers des petites entreprises pour l’achat d’équipement et d’articles nécessaires à leur mission, ils marquent leur soutien aux petites entreprises locales. De nombreux gouvernements ont établi des exigences réglementaires ou politiques qui garantissent leur soutien aux petites entreprises par l’intermédiaire de leurs dépenses contractuelles. Par exemple, pour le gouvernement fédéral, il est obligatoire que 23 % des dépenses d’approvisionnement concurrentiel annuelles aillent aux petites entreprises. Par ailleurs, l’État de Californie exige de ses agences d’État qu’elles passent au moins 25 % de leurs marchés annuels avec des petites entreprises certifiées.

Même si les gouvernements cherchent activement à dépenser auprès des petites entreprises, malheureusement, les jumelages ou la recherche d’une petite entreprise qui répond à ses besoins ne sont pas aussi simples. Les agences éprouvent des difficultés à trouver des vendeurs issus de petites entreprises, tandis que les petites entreprises peinent à entrer en contact avec de potentiels acheteurs du secteur public. Il est temps d’adopter un nouveau modèle pour faciliter ces échanges.

Les obstacles à la croissance des petites entreprises dans le secteur public

Le processus de vente auprès du gouvernement comporte une myriade d’exigences difficiles à comprendre, à respecter et à suivre. Pour commencer, il est difficile de trouver des renseignements exacts et d’actualité sur les possibilités de contrats à venir, les sites Web les listant étant souvent loin d’être conviviaux.

L’Administration des services généraux (General Services Administration ou GSA), qui gère les contrats à l’échelle de l’administration fédérale (appelés « marchés ») pour les organismes fédéraux, estime qu’une entreprise peut attendre jusqu’à 12 mois pour être admissible pour un marché. Même si vous êtes admissible pour un marché, vos ventes ne sont pas garanties. Selon la GSA, « Même si les marchés représentent le principal vecteur de ventes gouvernementales, y compris auprès des agences gouvernementales fédérales, provinciales et locales, l’obtention d’un marché à fournisseurs multiples (Multiple Award Schedule ou MAS) ou l’établissement d’un contrat ne garantit pas aux entreprises de faire affaire avec le gouvernement. Votre contrat doit être géré et faire l’objet d’un appel à la concurrence et vous devez chercher activement à travailler avec le gouvernement. »

Si vous avez la chance de générer des ventes gouvernementales en tant que petite entreprise, les obligations en matière de déclaration peuvent être aussi complexes que constantes. La GSA exige des petites entreprises qu’elles déclarent au moins 25 000 $ de ventes à la GSA et aux clients qu’elles approvisionnent dans les 24 premiers mois qui suivent l’attribution du contrat, et 25 000 $ de ventes pour chaque période de 12 mois suivante. Elles doivent également se soumettre à l’évaluation de leurs prestations et assurer la mise à jour de leurs inscriptions et certifications.

Ces réglementations sont tout aussi complexes pour les gouvernements provinciaux et locaux, d’autant que chaque entité gouvernementale peut appliquer son propre ensemble de règles et d’exigences. Les méthodes d’approvisionnement, les dispositions contractuelles, les obligations de déclaration et les programmes de certification pour les petites entreprises peuvent varier d’un État et d’une juridiction à l’autre. La non-conformité aux exigences de déclaration du gouvernement peut être coûteuse et entraîner des pénalités, des amendes, l’annulation des contrats et même l’interdiction de faire affaire avec le gouvernement.

Comment l’offre des petites entreprises peut-elle répondre à la demande du gouvernement tout en surmontant ces obstacles coûteux et chronophages?

Vendre aux agences gouvernementales par l’intermédiaire d’une boutique en ligne

Les boutiques en ligne comme Amazon Business offrent d’excellentes possibilités de partenariat pour les petites entreprises et les acheteurs du secteur public. Les petites entreprises ne sont plus limitées à la vente aux gouvernements proche d’elles et économisent également les coûts marketing liés à la recherche de clients.

Rita Bonarrigo a lancé un catalogue pour The Office Tex sur Amazon Business en 2018. « La mise en place d’un modèle d’entreprise basé sur une place de marché électronique a eu le même effet que si j’avais embauché plusieurs vendeurs à temps plein, mais cela m’a coûté beaucoup moins cher. Nous avons facilement réussi à combler l’écart entre nos stocks et nos fournisseurs et à approcher énormément de nouveaux clients mondiaux sans avoir à nous déplacer, à faire du porte-à-porte ou à lancer une campagne de marketing dans leurs pays pour les trouver », a-t-elle déclaré. « Grâce à notre place de marché, nous avons rencontré un franc succès auprès des clients issus du gouvernement, de l’éducation et des soins de santé pour lesquels nous n’avions jamais travaillé auparavant. »

« [Amazon Business] nous a permis de continuer à développer notre catalogue de produits, car nous avons voulu répondre à un besoin du marché pour de nouvelles fournitures, besoin exprimé par ces clients pour lesquels nous ne travaillions pas auparavant. Bon nombre de nos clients plus récents préfèrent l’expérience de magasinage pratique et unifiée d’Amazon Business. En prime, Amazon Business propose un programme qui nous permet de mettre en avant notre petite entreprise et le fait qu’elle appartient à une femme, ce qui nous permet de trouver de nouveaux clients, comme les agences gouvernementales cherchant ce type d’entreprises pour garantir leur respect de politiques telles que le Small Business Act (Loi sur les petites entreprises) », déclare Rita.

Amazon Business offre des fonctionnalités comme les Guided Buying (Achats guidés) pour mieux connecter les acheteurs du secteur public avec les petites entreprises qu’ils cherchent à privilégier. Les acheteurs peuvent également restreindre leurs recherches de produits aux articles vendus par certains vendeurs, avec 11 certifications reconnues à l’échelle nationale pour les petites entreprises et la diversité (par exemple, les entreprises appartenant à des minorités ou à des femmes).

L’expérience utilisateur des vendeurs et des acheteurs est simple et intuitive. La sélection, la commodité et les valeurs d’Amazon vont de pair avec les avantages uniques adaptés aux besoins des entreprises, y compris des entités gouvernementales. Ces avantages comprennent des tarifications professionnelles, des réductions sur la quantité et des caractéristiques permettant de se conformer aux exonérations fiscales ou à l’approbation des flux de travail pour permettre un examen approprié des achats. Les petites et moyennes entreprises ont prospéré grâce à Amazon Business : elles représentent plus de la moitié des ventes annualisées mondiales de l’année dernière (d’un montant de 10 milliards de dollars), car les clients peuvent découvrir des vendeurs qu’ils ne parvenaient pas à trouver auparavant.

Dans l’État de Washington, le comté de King, qui abrite la ville de Seattle, a récemment demandé aux petites entreprises de vendre sur Amazon Business afin qu’il puisse les trouver et effectuer leurs achats auprès d’elles plus facilement. « Les outils de recherche sont limités dans le comté de King… nous avons besoin d’une meilleure solution pour trouver vos produits! Amazon Business met en valeur les petites entreprises certifiées SCS en tant que "vendeurs privilégiés pour le comté de King" et place vos produits en bonne place dans nos résultats de recherche. »

Amazon Business possède des équipes dont le seul but est l’intégration des partenaires commerciaux. Elles peuvent notamment les aider pour l’enregistrement de leurs comptes, l’intégration des catalogues, les paramètres d’expédition et d’inventaire et l’adoption des différentes caractéristiques. Nous aidons également nos partenaires commerciaux à découvrir et à adopter des fonctionnalités recherchées par les acheteurs professionnels et du secteur public, comme des tarifs spéciaux pour les professionnels ou des réductions sur la quantité. Si les marchands détiennent des certifications en matière de diversité ou des gages de qualité (par exemple, la norme ISO:9001), nous leur conseillons de rendre ces certifications visibles pour les acheteurs sur Amazon Business, y compris pour les centaines de milliers d’acheteurs du secteur public cherchant présentement des vendeurs.

Renseignez-vous sur les caractéristiques de diversité de nos vendeurs ou consultez Amazon Business pour créer un compte gratuit pour votre agence gouvernementale.